ความสำเร็จมูลค่า 60,000 ล้านบาท ของกล่องสุ่ม POP MART มีสูตรคณิตศาสตร์ อยู่เบื้องหลัง
17 ธ.ค. 2025
E(T) = n * (1/1 + 1/2 + 1/3 + ... + 1/n)
สูตรคณิตศาสตร์น่าขนลุกนี้ ไม่ได้เอาไว้สร้างจรวดไปดวงจันทร์ แต่มันอยู่เบื้องหลังกล่องสุ่มทุก ๆ กล่องที่เราหยิบ
เพราะสูตรนี้ เป็นสิ่งที่บอกเราว่า “จะต้องสุ่มวัดดวงกี่ครั้ง ถึงจะเก็บสินค้าได้ครบทั้งคอลเลกชัน” ซึ่งในภาษาอังกฤษเรียกว่า “Coupon Collector’s Problem”
ซึ่งหนึ่งในธุรกิจที่ใช้ประโยชน์จากความน่าจะเป็นแบบนี้ ได้อย่างชาญฉลาด นั่นก็คือ POP MART
โดยสามารถสร้างรายได้เติบโตอย่างต่อเนื่อง จนแค่ 6 เดือนแรกของปี 2025 นี้ ก็มีรายได้ถึง 13,880 ล้านหยวน หรือคิดเป็น 60,000 ล้านบาท
แล้วคณิตศาสตร์แห่งความน่าจะเป็น ช่วยให้ POP MART กลายเป็นบริษัทกล่องสุ่ม ที่ประสบความสำเร็จระดับโลกได้อย่างไร ?
MONEY LAB จะย่อยเรื่องการเงิน การลงทุน ให้เข้าใจง่าย ๆ
วิธีใช้สูตรคณิตศาสตร์เพื่อแก้ปัญหา Coupon Collector’s Problem นั้น ใช้งานไม่ยาก
โดยเราก็แค่ต้องรู้ว่าในคอลเลกชันหนึ่งนั้น มีสินค้าอยู่กี่แบบ นั่นก็คือ จำนวน n
ในที่นี้เราจะใช้ตัวอย่าง คอลเลกชัน The Monster Exciting Macaron หรือก็คือ คอลเลกชันเดียวกันกับเจ้า Labubu ที่นักร้องสาวอย่างลิซ่า BLACKPINK ชื่นชอบ และเริ่มจุดกระแสไวรัลของ POP MART
คอลเลกชันนี้ ถ้าไม่นับรวมตัว Secret จะมีอยู่ 6 แบบด้วยกัน เพราะฉะนั้น n ของเราก็คือ 6
ซึ่งถ้าจากสูตรคณิตศาสตร์ก่อนหน้า ก็จะได้ว่า จำนวนครั้งเฉลี่ยที่เราต้องสุ่มให้ได้ครบทั้งคอลเลกชันก็คือ
E(T) = 6 * (1/1 + 1/2 + 1/3 + ... + 1/6) = 14.7 ครั้ง
หรือก็คือเราต้องสุ่มประมาณ 15 กล่อง เพื่อให้ได้ Labubu ตัวธรรมดาครบคอลเลกชัน
อิงจากราคาของเว็บไซต์ POP MART ประเทศไทย สำหรับคอลเลกชัน Exciting Macaron จะมีราคากล่องละ 550 บาท
นั่นก็หมายความว่า ถ้าใครอยากจะสุ่มทีละกล่อง เพียงเพื่อให้ได้ตัวธรรมดาครบเซต เฉลี่ยแล้วก็อาจจะต้องจ่ายเงิน 8,250 บาท
แต่แน่นอนว่าในทุกคอลเลกชันของ POP MART ก็จะมีตัว Secret อยู่เสมอ ที่โอกาสได้นั้นแสนน้อยนิด โดยในกรณีของคอลเลกชัน Exciting Macaron ตัว Secret นั้น มีโอกาสออกเพียงแค่ 1/72 เท่านั้นเอง
ตรงนี้ไม่ได้ยากแค่การสุ่มให้ได้ตัว Secret เท่านั้น แต่สูตรในการคำนวณว่าเฉลี่ยแล้วเราต้องสุ่มกี่ครั้ง ถึงจะได้ตัว Secret ก็ยากขึ้นเหมือนกัน
ซึ่งผลลัพธ์จากการกดเครื่องคิดเลข ว่าถ้าจะเก็บให้ครบเซต ทั้งตัว Secret และตัวธรรมดานั้น เฉลี่ยแล้วต้องสุ่มกี่ครั้ง
ผลที่ได้ก็คือ เราต้องสุ่มเฉลี่ยราว ๆ 72 ถึง 73 กล่อง..
หรือคิดเป็นเงินที่ต้องจ่ายกับการสุ่มทีละกล่องให้ครบทั้งตัว Secret และตัวธรรมดา เฉลี่ยแล้วสูงถึงเกือบ 40,000 บาท
เพราะว่าแต่เดิม มีแค่ตัวธรรมดา 6 ตัว ที่โอกาสออกเท่า ๆ กัน แต่เมื่อเงื่อนไขของเราที่ว่าต้อง “ได้ตัวไม่ซ้ำ” ก็จะทำให้โอกาสที่สุ่มได้ตัวใหม่น้อยลงเรื่อย ๆ อยู่แล้ว
เมื่อมีตัว Secret ที่โอกาสได้นั้นแสนน้อยนิด ก็จะทำให้ในช่วงท้าย ๆ ของการสะสม Labubu ให้ครบเซต ด้วยการสุ่มทีละกล่องไปเรื่อย ๆ นั้น เจอแต่ “เกลือ” หรือก็คือ ตัวที่ซ้ำกับที่เราได้ไปจำนวนมาก จากโอกาสในการเจอตัวใหม่ที่น้อยลงกว่าเดิมมาก
หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ การสุ่มกล่องสุ่มเพื่อสะสมให้ครบนั้น ยิ่งเก็บไปจนเหลือตัวท้าย ๆ โอกาสเก็บให้ได้ครบจะยิ่งยากขึ้น โดยเฉพาะถ้าตัวสุดท้ายของเราคือตัว Secret
แต่ถ้าถามว่าอะไรที่จะทำให้คนมาสุ่ม Labubu ซ้ำ ๆ จนกว่าจะครบเซต
ก็สามารถอธิบายได้ด้วยปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาอย่าง “Zeigarnik Effect” ที่บอกว่า คนเรามักจะหมกมุ่นกับสิ่งที่ยังทำไม่สำเร็จ ได้ดีกว่าสิ่งที่ทำสำเร็จไปแล้ว
ในที่นี้ก็เช่น การที่เราเก็บ Labubu ด้วยการสุ่มทีละกล่องจนได้ตัวธรรมดาครบหมดแล้ว เหลือแค่ตัว Secret ตัวเดียวเท่านั้น
เราก็มีแนวโน้มที่จะกลับมาซื้อซ้ำ เพื่อสุ่มหาตัว Secret ต่อไป ให้เป้าหมายของเราอย่างการเก็บให้ครบทั้งคอลเลกชัน สำเร็จให้จงได้
อย่างไรก็ตาม การเปิดกล่องสุ่ม Labubu ทีละกล่อง ประมาณ 10 กล่องแรก เราก็อาจจะยังสนุกดี เมื่อได้เจอตัวใหม่ ๆ
แต่อย่างที่บอกว่าเมื่อเวลาผ่านไป ยิ่งเราเก็บแบบในคอลเลกชันได้เยอะเท่าไร โอกาสได้แบบใหม่ ๆ ก็จะยิ่งยากขึ้น
การจะมีคนมาซื้อและนั่งเปิดกล่องสุ่มทีละกล่องจนครบ 73 กล่อง เพื่อให้ได้ตัว Secret ทั้งที่ตัวเองอาจจะได้ตัวธรรมดาครบ ตั้งแต่กล่องที่ 15 แล้ว
ก็อาจจะทำให้ลูกค้า กลุ่มที่อยากจะสะสมจริง ๆ เหนื่อยและหงุดหงิดจนล้มเลิกกลางทางได้
ทาง POP MART จึงเปิดให้มีการ “ซื้อยก Box” ที่จะการันตีว่าทั้ง Box นี้ ลูกค้าจะได้ตัวธรรมดาในแบบที่ไม่ซ้ำกันแน่นอน เพื่อลดความหงุดหงิดลง เพียงแต่ยังต้องลุ้นตัว Secret เหมือนเดิม
ถึงอย่างนั้น ลูกค้าก็ยังจะเจอกับตัวซ้ำจำนวนมากมายอยู่ดี ซึ่งตรงนี้เอง ก็มีตลาดรีเซล ที่ไว้ซื้อขายแลกเปลี่ยน Labubu และอาร์ตทอยอื่น ๆ ของ POP MART รองรับ
ทำให้ภาพในหัวของคนที่กำลังซื้อ Labubu เปลี่ยนจากการ “เสียเงินซื้อของเล่น” เป็น “การลงทุน” แทน
เพราะต่อให้ได้ตัวธรรมดาซ้ำ แต่ถ้าเป็นสีที่คนต้องการ ก็อาจจะเอาไปรีเซลต่อได้ ทำให้ไม่รู้สึกขาดทุนมากนักนั่นเอง
หรือถ้าแจ็กพอต เจอตัว Secret ขึ้นมาจริง ๆ ก็สามารถเอาไปรีเซลต่อได้อีกหลายเท่าจากราคาป้าย กลายเป็นกำไรมหาศาลในที่สุด
จะเห็นได้ว่า โมเดลธุรกิจของ POP MART นั้น แม้จะมีรากฐานมาจากคณิตศาสตร์และความน่าจะเป็น
ที่สามารถคำนวณได้เลยว่า เฉลี่ยแล้วคนจะเสียเงินซื้อกล่องสุ่มเท่าไร สำหรับการเก็บอาร์ตทอยในคอลเลกชันให้ครบ
ซึ่งแน่นอนว่าสิ่งนี้ก็อยู่เบื้องหลังทุกธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการสุ่ม และการสะสมอยู่แล้ว เช่น ธุรกิจกาชาปอง หรือ สุ่มการ์ด เป็นต้น
แต่สิ่งที่ทำให้ POP MART มีความน่าสนใจกว่าธุรกิจที่หากินกับการสุ่มทั่วไปก็คือ การมีคาแรกเตอร์ที่ออกแบบมาได้อย่างถูกใจผู้คน จนกลายเป็นทรัพย์สินทางปัญญา หรือ IP อันแข็งแกร่งของบริษัท
และการสร้างกระแสไวรัลได้เรื่อย ๆ จนทำให้คนไม่อยากตกเทรนด์ และเกิดเป็นตลาดรีเซล ที่ผู้คนมาเลือกช็อปอาร์ตทอยได้ โดยไม่ต้องสุ่ม
POP MART จึงไม่เพียงจับได้แค่กลุ่มลูกค้านักเสี่ยงโชค ที่ซื้อทีละกล่องพอสนุก ๆ เท่านั้น
แต่ยังรวมไปถึงนักสะสม และเหล่าพ่อค้าแม่ค้า ที่มาลงทุนซื้อเหล่าอาร์ตทอย เพื่อไปทำกำไรต่อในตลาดรีเซลอีกด้วย
อย่างไรก็ตาม ในตอนนี้ตลาดรีเซลของ POP MART ในบางประเทศ ก็ไม่ได้ร้อนแรงมากเท่ากับช่วงต้นและกลางปีนี้แล้ว ทำให้ลูกค้าที่กะจะมาซื้อ POP MART เพื่อเก็งกำไรต่อ ต้องเบรกไว้ก่อน
เห็นได้จากราคาของ Mini Labubu ในจีน ที่ลดลงกว่า -24% ในเวลาแค่ 2 อาทิตย์ จากราคาที่พีกในช่วง Pre-Launch
หรือ Labubu V3 ที่ราคารีเซล เคยขึ้นไปถึง 4,000 หยวน ก็ลดลงมาเหลือ 752 หยวน หรือก็คือลดลงจากช่วงพีกกว่า -80%
ประกอบกับความยากที่จะเข็นคาแรกเตอร์ที่ฮิตติดตลาดอย่าง Labubu ออกมาเพิ่มเติม ก็อาจจะทำให้ลูกค้าเบื่อ เพราะไม่มีอะไรใหม่ ๆ
ทำให้เรายังต้องจับตามองความสำเร็จของ POP MART ต่อไป ว่าจะยังสามารถเป็นแบรนด์อาร์ตทอยกล่องสุ่ม ที่กุมหัวใจของลูกค้าไว้อย่างอยู่หมัดได้หรือไม่ ในอนาคต..
#ธุรกิจ
#โมเดลธุรกิจ
#ลาบูบู้
References