กรณีศึกษา Tractor Supply ขายอุปกรณ์เกษตร อย่างไร ให้กำไรโต 15% ต่อปี - BillionMoney
เมื่อพูดถึงธุรกิจร้านขายอุปกรณ์การเกษตร ในสายตาของคนส่วนใหญ่แล้ว ก็มักจะมองว่าเป็นธุรกิจที่มีกำไรคงที่ แต่ไม่ได้มีการเติบโตมากนัก

ทว่าไม่ใช่กับ ร้านขายอุปกรณ์การเกษตรอย่าง Tractor Supply เพราะเมื่อดูจากไตรมาสที่ 3 ปี 2018 ถึงไตรมาสที่ 3 ปีนี้ กำไรสุทธิของพวกเขานั้น เติบโตมากถึง 15.6% ต่อปี ซึ่งมากกว่าบริษัทเทคโนโลยียักษ์ใหญ่บางแห่งเสียอีก

และถ้าหากคุณสงสัย ว่าเป็นเพราะอะไร ถึงทำให้กำไรของ Tractor Supply เติบโตได้อย่างรวดเร็วขนาดนี้ ?
BillionMoney จะย่อยให้เข้าใจ

Tractor Supply ถูกก่อตั้งขึ้นโดยคุณ Charles E. Schmidt ในปี 1938 โดยประกอบธุรกิจขายอะไหล่รถแทรกเตอร์ ผ่านการสั่งซื้อทางจดหมาย โดยกลุ่มลูกค้าของคุณ Schmidt ก็คือชาวนาในชนบท ที่ไม่ต้องการซื้ออะไหล่ราคาแพง ๆ จากนายหน้า หรือผู้ผลิตรถแทรกเตอร์

ทำให้ในปีแรก เขาก็ทำกำไรได้ถึง 50,000 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 35.8 ล้านบาท ในปัจจุบัน) ด้วยกำไรที่มากขนาดนี้ ทำให้ในปีต่อมา เขาเริ่มตั้งร้านแห่งแรกขึ้น และก็ดำเนินธุรกิจเรื่อยมา ก่อนจะเข้าจดทะเบียนในตลาดหุ้นนิวยอร์ก ในปี 1959

เส้นทางของกิจการดูเหมือนจะสดใส ทว่าในปี 1969 Tractor Supply ถูกบริษัท National Industries เข้าซื้อกิจการ และเปลี่ยนชื่อเป็น TSC Industries

แต่ผู้บริหารชุดใหม่ที่ถูกนำเข้ามานั้น ไม่เข้าใจกลุ่มลูกค้า ส่งผลให้บริหารกิจการผิดพลาด จนต้องขายกิจการต่อให้กับ Fuqua Industries ในปี 1972

อย่างไรก็ตาม สถานการณ์ก็ยังไม่ดีขึ้น เพราะในปี 1980 พวกเขาขาดทุนมากถึง 13 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 465.6 ล้านบาท ในปัจจุบัน)

ถึงจุดนี้เอง ผู้บริหารระดับสูงบางส่วน ที่อยู่กับบริษัทมาตั้งแต่แรกเริ่ม จึงรวมตัวกันกู้เงิน เพื่อเข้าซื้อ TSC Industries ได้สำเร็จ ก่อนจะเปลี่ยนชื่อกลับมาเป็น Tractor Supply อีกครั้ง

เมื่อหันมาใช้แนวทางเดิม Tractor Supply ที่กำลังขาดทุน ก็กลับมาทำกำไรได้อีกครั้ง และเติบโตขึ้นเรื่อย ๆ โดยในปี 1994 บริษัทได้เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ NASDAQ

จนกระทั่งในปี 2002 Tractor Supply ก็มียอดขายเกิน 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ เป็นครั้งแรก ซึ่งนี่ก็เป็นเหมือนจุดเริ่มต้น ของการเติบโตอย่างก้าวกระโดด ของบริษัทขายอุปกรณ์การเกษตรแห่งนี้

โดยปัจจัยหลักที่ทำให้ Tractor Supply เติบโตได้อย่างรวดเร็ว ก็มาจาก 3 สาเหตุหลัก ๆ

1.วางแผนการขยายสาขาอย่างแม่นยำ

การที่กลุ่มลูกค้าหลักของ Tractor Supply เป็นชาวนาในชนบท การจะตั้งสาขาในเมืองใหญ่ ๆ เพียงไม่กี่แห่ง และนั่งรอให้ลูกค้าขับรถเข้ามาซื้อ ก็คงจะไม่ใช่ทางเลือกที่สมเหตุสมผลนัก

นั่นจึงทำให้ Tractor Supply ขยายสาขาไปในพื้นที่ชนบท ทั่วประเทศสหรัฐอเมริกา เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าหลักให้มากที่สุด

โดยในระยะเวลาเพียงแค่ 10 ปี หลังจากเปิดสาขาที่ 1,000 ในปี 2011 จำนวนสาขาก็เพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่า และทางบริษัทยังตั้งเป้าว่าจะทำการเปิดร้านค้าเพิ่ม มากถึง 80 สาขา ในปีนี้ด้วย

ซึ่งการตัดสินใจเปิดสาขาในแต่ละแห่งนั้น จะเป็นการตัดสินใจด้วยข้อมูลทั้งหมด โดยทางบริษัทจะรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น เช่น จำนวนของรถแทรกเตอร์ หรือปศุสัตว์ต่อครัวเรือน ในพื้นที่ที่จะไปเปิดสาขา

จากนั้นก็นำมาคำนวณผ่านแบบจำลองทางคณิตศาสตร์ เพื่อหาความต้องการของลูกค้า ก่อนจะมาตัดสินใจอีกที ว่าจะเปิดร้านค้าในพื้นที่นั้นหรือไม่

2.มีการปรับตัวอยู่ตลอดเวลา

ในช่วงปี 2000 เป็นต้นมา ทาง Tractor Supply ได้เริ่มเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าหลัก จากชาวนาตัวจริง ไปสู่ชาวนามือสมัครเล่นมากขึ้น โดยเน้นจุดขายไปที่การสัมผัสชีวิตสไตล์ชนบท ผ่านการซื้อสินค้าของทาง Tractor Supply

เนื่องจากชาวนามือสมัครเล่นเหล่านี้ ส่วนใหญ่มักจะเป็นคนเมือง หรือคนวัยเกษียณ ที่อยากใช้ชีวิตสงบ ๆ ในชนบท ซึ่งมีกำลังซื้อเยอะกว่าคนในชนบท ทำให้มีโอกาสสูงที่คนเหล่านี้ จะซื้อสินค้าในจำนวนมาก ๆ

ซึ่งก็สอดคล้องกับการที่ร้านค้าของ Tractor Supply มีสินค้าให้เลือกซื้ออย่างหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็น อุปกรณ์การเกษตร, อาหารสัตว์ และอุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยง

ตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการจะมีฟาร์มเล็ก ๆ ของตัวเอง ไว้ปลูกพืช และเลี้ยงสัตว์ เพราะแค่เดินเข้า Tractor Supply เท่านั้น ก็มีอุปกรณ์ทุกอย่างพร้อมแล้ว

นอกจากนี้ Tractor Supply ยังผสานช่องทางหน้าร้าน และออนไลน์ ได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วย โดยได้เปิดบริการสั่งซื้อออนไลน์ และมารับที่ร้าน มาตั้งแต่ก่อนที่จะเกิดการล็อกดาวน์แล้ว

เพราะฉะนั้น เมื่อปี 2020 บริษัท Tractor Supply จึงได้รับผลกระทบน้อย และเมื่อมาตรการล็อกดาวน์ผ่อนคลายลง ในปี 2021 แต่การที่บริษัทหลาย ๆ แห่ง เริ่มไม่ได้บังคับให้พนักงานต้องเข้าออฟฟิศแล้ว

ก็ส่งผลให้คนเมืองพากันหนีค่าครองชีพสูง มาใช้ชีวิตอยู่ในชนบทมากขึ้น จนทำให้ยอดขาย และกำไรสุทธิของบริษัท Tractor Supply ยังสามารถเติบโตต่อไปได้อีก

3.สร้าง Brand Loyalty อย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยความที่ Tractor Supply เริ่มเบนเป้าหมายมาเป็นการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกับไลฟ์สไตล์แบบชนบทมากขึ้น ทำให้บริษัทมักจะเลือกจ้างคนในชุมชน โดยเฉพาะคนที่เป็นชาวนาอยู่ก่อนแล้ว

เพราะคนที่จะสามารถแนะนำลูกค้า ให้รู้จักกับไลฟ์สไตล์แบบนั้นได้ดีที่สุด ก็ควรจะต้องเป็นคนที่ใช้ชีวิตแบบนั้นเป็นประจำทุกวันอยู่แล้ว ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีที่เหมือนมีผู้รู้ตัวจริงมาแนะนำสินค้าให้

นอกจากนี้ Tractor Supply ยังกำหนดระดับขั้นของสิทธิประโยชน์ที่จะให้กับลูกค้า ที่เป็นสมาชิกกับทางร้านมากถึง 3 ขั้น ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่ลูกค้าที่ซื้อสินค้า ราคาไม่กี่ดอลลาร์สหรัฐ จนถึงลูกค้าที่ซื้อสินค้าราคามากกว่า 2,000 ดอลลาร์สหรัฐขึ้นไป

ทำให้ทาง Tractor Supply สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้ เพราะเพียงแค่ซื้อสินค้าไม่มาก ก็ได้รับสิทธิประโยชน์จากร้านค้าได้แล้ว ในขณะที่ลูกค้าเก่าซึ่งซื้อสินค้าเยอะอยู่แล้ว ก็จะซื้อมากขึ้น เพื่อให้ได้สิทธิประโยชน์ที่มากขึ้น

ด้วย 3 เหตุผลข้างต้นนี้เอง จึงทำให้รายได้ และกำไรของ Tractor Supply ในช่วง 5 ปีย้อนหลัง เติบโตอย่างรวดเร็วแบบนี้

Q3 ปี 2018 รายได้ 207.0 ล้านบาท กำไร 14.1 ล้านบาท
Q3 ปี 2019 รายได้ 220.7 ล้านบาท กำไร 14.9 ล้านบาท
Q3 ปี 2020 รายได้ 277.4 ล้านบาท กำไร 21.9 ล้านบาท
Q3 ปี 2021 รายได้ 337.2 ล้านบาท กำไร 27.7 ล้านบาท
Q3 ปี 2022 รายได้ 365.4 ล้านบาท กำไร 29.3 ล้านบาท

จากเรื่องนี้เองก็จะเห็นได้ว่า แม้รูปแบบธุรกิจของ Tractor Supply จะดูเหมือนธุรกิจที่เติบโตช้า แต่ด้วยการใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ

อย่างเช่น การวางแผนขยายสาขาด้วยข้อมูล, การปรับกลุ่มลูกค้าอย่างถูกต้อง และใช้เทคโนโลยีเข้ามาเป็นตัวช่วยในการทำธุรกิจ รวมทั้งการสร้าง Brand Loyalty

ก็สามารถเปลี่ยนธุรกิจที่ดูน่าเบื่อ อย่างร้านขายอุปกรณ์การเกษตร ให้กลายเป็นธุรกิจ ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว ได้เหมือนกัน..

References
-https://ir.tractorsupply.com/investor-relations/financials/quarterly-results/default.aspx
-https://www.hardwareretailing.com/360-view-tractor-supply-company/
-https://www.referenceforbusiness.com/history2/2/Tractor-Supply-Company.html
-https://corporate.tractorsupply.com/newsroom/news-releases/news-releases-details/2022/From-Humble-Beginnings-Tractor-Supply-Company-Surpasses-2000-Stores/default.aspx
-https://www.forbes.com/sites/daveknox/2020/04/16/how-tractor-supply-company-celebrates-life-out-here/?sh=223929149492
-https://d18rn0p25nwr6d.cloudfront.net/CIK-0000916365/70ab3ce7-b19d-42e8-885c-5f13a8936b35.pdf
-https://rationalreflections.substack.com/p/tractor-supply-company
-https://corporate.tractorsupply.com/newsroom/news-releases/news-releases-details/2021/Tractor-Supply-Upgrades-Its-Neighbors-Club-Loyalty-Program-to-Provide-Customers-Even-More-Rewards/default.aspx